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远望资本田鸿飞:中国产业互联网的关键是AI赋能

www.ighdhair.com2020-01-07

腾讯对航空母舰的高调转型使工业互联网成为热门词汇,并引起了密切关注。除了在乌镇互联网大会上再次表达陶博的决心之外,马花藤甚至在智湖提出了一个问题:工业互联网和消费互联网的融合与创新将会带来什么样的变化。

王源资本,作为2016年成立的早期基金,投资于To B公司,该公司通过技术赋予企业权力。王源资本创始合伙人田洪飞曾为世界最大的企业软件公司甲骨文工作,积累了17年以上的企业服务行业经验。基于多年的经验和对整个行业的观察,田洪飞今天将和大家谈谈什么是工业互联网?它与消费者互联网有什么不同?它与传统企业软件有何不同?

BAT三的布局调整标志着时代的潮流,已经从消费互联网转变为工业互联网:

腾讯将在未来20年调整组织结构,推出To B业务;

百度阿波罗、杜罗斯和美国广播公司都有全面的战略目标,李彦宏最近也提到人工智能赋予传统企业权力。

本身就是阿里,他从B2B开始,已经占据了工业互联网的c位置。马云的“五大变革”将进一步增强阿里在云计算、大数据和物联网领域的领先优势。

与此同时,美国企业软件市场的并购正在蓬勃发展。今年发生的几起案件都是数十亿美元。

王源资本,作为2016年成立的早期基金,它投资的几乎所有公司都是通过技术赋予企业权力的To B公司。根据我们对整个行业的观察,什么是工业互联网?它与消费者互联网有什么不同?它与传统企业软件有何不同?

1。在深入这个话题之前,让我们比较一下中美企业软件市场。

五年前,艾琳李在他的博客中定义了独角兽的概念,当时世界上有39家独角兽企业。目前世界上有376家独角兽企业,中国独角兽的数量略高于美国。然而,与美国独角兽2C和2B的平均数量相比,中国独角兽几乎没有2B企业,这在工业互联网上是完全缺失的。至于原因,我的理解是这样的:“没有大规模的甲方,就没有大规模的乙方。”中国的市场经济发展较晚。长期以来,无论是国有企业还是民营企业,中国市场都缺乏大型企业。

当然,有人会说世界500强中的中美企业数量是相等的。但是,请注意,这些中国企业大多是国有企业。直到1999年之后,中国民营企业才首次进入世界500强。

显然,只有有了大规模的甲方,才能有大规模的乙方。但是,大多数国有企业的信息化建设仍然是按照省市分行独立建设的。甲方仍然独立决策和采购,没有形成大规模的统一管理。

长期以来,这些本地国有企业一直保持着自己的第三产业公司作为信息技术服务公司,形成了许多本地小型软件公司。在一个细分市场,年销售额超过5000万英镑成为领先企业。这些企业的软件公司主要依靠关系来下订单。他们的产品能力差,缺乏规模效应,导致盈利能力差,无法吸引优秀人才加入。

此外,中国的软件版权保护还不够,社会对购买软件不够尊重,企业更注重硬件而不是软件,导致中国企业软件公司的管理更像软件外包公司和系统集成公司,这与独角兽相差甚远。

管理信息化水平低

长期以来,中国企业的管理人员不擅长使用计算机,决策者无法意识到企业信息化的好处。甚至许多私营企业的老板根本不知道如何使用计算机,所以他们自然对企业信息化不够重视。

然而,罪恶

面对巨大的人口红利和互联网移动互联网的流量红利,中国企业没有动力去做好经营。尤其是对C来说,互联网又快又慢,简单又粗糙是最好的方式。为了抓住时间和市场份额,所有快速发展的企业都在发展的同时解决问题。或者,只要增长是好的,甚至背后的管理问题也可以忽略。这与许多外国行业的完全竞争完全不同。企业必须在内部优化管理效率。

但是现在中国的消费互联网显示出疲软的迹象。网上客户太贵了,企业都吓坏了。只有到那时,人们才开始意识到精细操作的重要性。加上产业升级、云计算的到来、数据协作和深度数据挖掘的需求,企业迫切需要新一代管理软件。

中国的劳动力成本很低。企业长期依赖劳动密集型食品,不需要创新和产业升级。

过去,中国的劳动力成本很长一段时间都很低。早年,企业开始关注中低端制造业和加工业,强调密集型劳动力的规模效应。然而,随着我国产业升级,这种情况发生了很大变化。首先是年轻人的工作意愿,不再愿意独自从事体力劳动,导致招聘非常困难。其次,自2011年以来,我国劳动年龄人口一直在下降。加上社会保障制度的完善和通货膨胀,劳动力成本逐年增加。所有这些都迫使企业改造生产线,升级管理,以提高生产效率。

2。言归正传,说工业互联网、消费互联网和传统企业软件的区别

首先,消费互联网是由用户使用的,他们一般注重娱乐或购物的产品体验。企业利用工业互联网进行企业内部或企业之间的合作,或提高工作效率。

消费者互联网更加互联,将人、信息、商品、服务等联系在一起。而工业互联网更加一体化,从上下游生态的角度来看,要真正深入企业的产业链进行改造,提高整个行业的生产效率。工业互联网是人与物、人与组织、物与物、物与组织之间的联系。

这里很多人都会有问题。从事电信业务的企业服务(SaaS)行业历史悠久,与工业互联网有何不同?事实上,工业互联网正在推动新一代企业服务软件的到来,尤其需要基于人工智能的软件。在这里,我总结了七点来说明传统企业软件是如何演变成工业互联网的,以及为什么人工智能授权是中国工业互联网的关键。

1。企业软件=SaaS

SaaS起源于1999年成立的客户关系管理软件服务提供商Salesforce。迄今为止,没有人怀疑SaaS会取代传统的部署软件。企业软件公司将成为真正的企业服务软件公司,很难区分软件费用和服务费用。

2。企业软件边界的模糊性

以前的软件和其他软件之间的通信通常需要专业的技术咨询公司提供综合服务。由于基于SaaS的企业软件,大多数企业提供应用编程接口或信息共享接口。例如,过去,企业内部信息不允许推特共享,但现在越来越多的软件支持它。

3。企业软件社会化

过去10年社会化和业务协作的发展要求企业软件支持公司员工之间的沟通和协作。该公司的内部软件也在逐渐社会化。Yammer、Dropbox和Slack代表公司。

4。企业软件收入的多元化来源

传统软件收入主要来自软件许可费和升级维护费。目前公司软件收入也可以来自广告费、销售佣金、交易佣金和大数据销售。

例如:Zenefits通过出售员工福利而不是收取软件服务费来赚钱;贸易转移通过公司应收账款的辅助贷款赚钱。

5。2C of

传统的企业软件强调功能化和流程化,以帮助协作,提高工作效率,并真正将数据保留在工作中。新一代企业软件不仅强调记录工作数据,还强调根据数据预测未来,以帮助管理层做出决策。例如:“传统金融软件只记账,新一代软件还需要预测现金流使用情况,帮助优化现金流;

传统的客户关系管理软件只需要记录和管理销售线索,就可以形成销售漏斗。新一代客户关系管理需求可以预测为单一费率,然后建议优先跟踪某些销售线索(如Everstring公司);

传统的生产管理软件只需要完成工作流协作,而当前的企业软件需要预测性设备维护;

传统商业智能软件只需要生成历史数据报告,而当前企业软件需要预测未来数据;

传统的供应链管理软件只需要完成订单管理,而当前的企业软件需要预测订单。

基本上,可以说工业互联网所需要的企业软件需要利用人工智能技术进行重构。所以我认为人工智能授权是中国工业互联网未来的关键。然而,传统的企业软件大多基于关系数据库,不适合人工智能技术要求的大规模操作和实时性能。因此,需要重建数据存储和格式。

此外,传统软件公司的开发过程相对缓慢,更新周期长,强调功能设计,忽视人性化设计,这代表着初创公司的机遇。然而,大多数初创公司缺乏销售传统软件公司和把握企业需求的能力。

3、2B风险投资行业问题

观察中国2B风险资本市场,从2016年左右开始,一些投资机构开始与Salesforce竞标,并投资于一些为小型企业服务的SaaS初创企业。它的估价模型是企业用户的数量,并迅速形成了几个独角兽企业。

但是,这些投资忽略了中美企业的差异:美国中小企业主的信息技术水平相对较高,这些企业在SaaS的销售可以完全在线,软件使用培训可以完全独立完成。因此,美国中小企业SaaS公司的销售成本和服务成本远低于中国。

1。中国SaaS采用会议销售作为主流模式,主要采用线下渠道销售。这些模式转化率低,成本高,导致软件收取的年费至少可覆盖5000元以上。与美国相比,我国中小企业的收入较低,因此软件支出占企业运营成本的比例很高,导致目前更新率低的困境。

2。中国对软件版权的尊重不够,往往在企业内部共享一个账户,这影响了SaaS软件按账户收费的商业模式。

3。我国中小企业经营环境相对较差,经营周期较短。我以前见过一个统计数字。一般来说,中国中小企业的商业周期短于3年。如果根据Salesforce业务模式,有免费试用时间,加上支付销售成本的时间,企业通常在需要续订费用时关闭。

因为中小企业存在上述问题和不确定性。经过几年对SaaS中小企业投资的摸索,许多企业开始向大企业和政府的软件服务市场转移,并取得了很大的成效。这个市场的特点是销售周期长,订单多,订单少。

在大型企业的软件市场上有句名言,“购买小发猫没有错”。据说企业的首席信息官(CIO)作为企业运营支持部门的负责人,并不是创新部门,其首要任务是支持企业的正常运营而不出错。因此,管理和采购往往是保守的。一般来说,我们将使用知名品牌和大型软件服务进入购买计划

消费者互联网市场的企业家经常可以从自己或身边的朋友那里观察到痛点和商机,但要找到企业的市场需求却相对困难。企业家通常认为创业是理所当然的,只有在产品准备好之后联系企业用户,他们才能发现这是一个虚假的需求。

不够耐心。与消费互联网相比,企业软件市场往往发展周期长、增长缓慢,需要极大的耐心。

企业软件的开发周期很长。从技术实现的角度来看,企业软件的技术要求并不低。

追求用户数量,忽视用户质量;

关注产品,忽略销售。甲骨文、西贝和销售力量的创始人和首席执行官都是销售明星。这些人擅长销售,懂技术,懂工业。

缺乏开发产品的行业经验和获得第一批关键客户的个人联系:消费互联网周期短、更新快、年轻企业家;另一方面,企业互联网需要深厚的行业经验和联系,这一般需要10年的行业积累。

然而,在中国企业软件市场,与大型企业软件公司相比,互联网初创公司有以下优势:

高素质的人才和强大的创新能力。目前,人工智能给企业软件改造带来了机遇,也给企业软件的启动带来了机遇。

行动迅速而充满活力;

世界领先的企业软件公司是如何开发其产品的?

还有一个问题值得注意。据调查,中国企业软件公司普遍缺乏正确的产品开发流程:生于互联网的企业家习惯于快速开发产品,然后将其交给企业试用,然后快速迭代。大多数在传统企业软件开发中出生的企业家习惯于项目外包,这导致他们很难清晰地定义产品。为了获得临时收入,他们不能拒绝企业的定制要求,也不能把项目变成产品。

让我们看看世界领先的企业软件公司的产品开发过程:

首先,进行广泛的市场宣传,看看PMF(产品-市场-契合度),直到找到明确的市场机会。

识别市场机会后,识别行业领导者并说服他们成为CAB(客户咨询委员会)的成员;

在软件开发的早期阶段,在定义软件需求时,每月与CAB成员会面,共同确定软件需求;

在软件开发过程中,与CAB召开季度会议,审查产品开发进度是否满足企业客户的需求。

软件开发结束时,请CAB企业在进入市场进行宣传后对产品进行背书。因为这些CAB公司都是该行业的领先公司,所以这些公司现在已经成为决定企业软件销售成功与否的基准企业客户。可以解决“购买小发猫没有错”的问题,毕竟市场领导者已经购买了。

为软件准备产品手册和营销材料。市场推广材料包括:标杆企业认可、产品功能清单、概况介绍以及与竞争对手的比较。令人难以置信的是,绝大多数中国企业软件公司缺乏这些基本的市场信息,并且通常会向PPT提供复杂的信息。

说王源资本投资企业软件的几个标准:

企业家可以清楚地定义自己的市场和产品;

基准客户的认可;

在PMF已经完工的前提下,需要融资来改进产品。

在拥有基准客户的前提下,需要融资来建立销售团队,扩大销售规模;

最后,让我们来谈谈一个有趣的故事,看看美国企业软件公司如何重视市场推广,以及企业之间的竞争有多激烈。当

Salesforce在1999年成立时,Siebel是客户关系管理市场上最大的参与者。Salesforce显然是在颠覆Siebel的SaaS解决方案。因此,市场宣传说,虽然它很小,但它愿意挑战西贝。西贝召开客户会议时,他们将提供免费出租车服务,当

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